การประมูลเป็นช่องทางการขายที่มั่นคง: ทำไมผู้ผลิตจึงไม่ควรเพิกเฉยต่อการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐ

ลองจินตนาการ: สินค้าของคุณเป็นที่ต้องการของหลายร้อยองค์กรทั่วประเทศ โรงเรียน, โรงพยาบาล, เทศบาล, รัฐวิสาหกิจ — ทั้งหมดมีหน้าที่จัดซื้อผลิตภัณฑ์ผ่านกระบวนการอย่างเป็นทางการ และในขณะที่คุณหาลูกค้าผ่านการโทรแบบเย็น ตลาดขนาดใหญ่นี้ดำเนินไปโดยไม่มีการมีส่วนร่วมของคุณ การจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐสำหรับผู้ผลิต — ไม่ใช่เขาวงกตระบบราชการ แต่เป็นช่องทางการขายที่มั่นคงพร้อมการชำระเงินที่รับประกัน คำถามเพียงว่าคุณพร้อมที่จะเข้าสู่ตลาดนี้หรือไม่

ขนาดของตลาด: เงินจำนวนเท่าไหร่ที่ผ่านการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐ

ปริมาณการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐประจำปีในรัสเซียนับเป็นล้านล้านรูเบิล ผ่าน EIS (ระบบสารสนเทศแบบรวมศูนย์) มีการดำเนินขั้นตอนหลายหมื่นครั้งต่อเดือน เพิ่มการจัดซื้อของประเทศในกลุ่ม CIS และ EAEU เข้าไป — และขนาดก็น่าประทับใจ

ประเด็นสำคัญ: สัดส่วนที่มากของสัญญาภาครัฐตามกฎหมายกลางถูกสงวนไว้สำหรับธุรกิจขนาดกลางและขนาดเล็ก ผู้จัดซื้อมีหน้าที่กำหนดสิทธิพิเศษสำหรับผู้ผลิตรัสเซีย และระบบชาติในการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐเข้มงวดขึ้นทุกปี มติคณะรัฐมนตรีที่ 1875 และกฎใหม่อื่นๆ ของปี 2025 จำกัดการเข้าถึงสินค้าต่างประเทศในหลายหมวดหมู่

นี่หมายความว่าอะไรในทางปฏิบัติ? ถ้าคุณผลิตสินค้าในรัสเซีย — คุณมีข้อได้เปรียบเหนือผู้นำเข้า เค้กนี้ถูกแบ่งโดยไม่มีคุณ ในขณะที่คุณยังลังเล

กฎหมายสองฉบับ — สองโลก: 44-FZ และ 223-FZ อธิบายง่ายๆ

ระบบการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐทั้งหมดสร้างขึ้นบนกฎหมายกลางสองฉบับ: 44-FZ และ 223-FZ ความแตกต่างระหว่างทั้งสองเป็นพื้นฐาน

44-FZ ควบคุมการจัดซื้อของหน่วยงานงบประมาณ: โรงเรียน, โรงพยาบาล, กระทรวง, เทศบาล ที่นี่ทุกอย่างถูกกำหนดอย่างเข้มงวด ผู้จัดซื้อไม่สามารถเลือกซัพพลายเออร์ได้ง่ายๆ — เขามีหน้าที่ต้องจัดการประกวดราคา, การประมูล หรือการขอใบเสนอราคาบนแพลตฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์ ข้อกำหนดเกี่ยวกับเอกสาร, ระยะเวลา, คำอธิบายวัตถุประสงค์การจัดซื้อ — ทุกอย่างถูกกำหนดอย่างละเอียด FAS และ UFAS ในภูมิภาคติดตามการปฏิบัติตามกฎหมายหมายเลข 44-FZ อย่างใกล้ชิด

223-FZ ใช้สำหรับรัฐวิสาหกิจ, ผู้ผูกขาดโดยธรรมชาติ, บริษัทที่มีการถือหุ้นโดยรัฐ ที่นี่มีความอิสระมากกว่า: ผู้จัดซื้อกำหนดกฎเกณฑ์เองในข้อบังคับการจัดซื้อของตน อย่างไรก็ตาม หลักการของการแข่งขันและความโปร่งใสก็ยังใช้บังคับ

สำหรับซัพพลายเออร์นี่หมายความว่า: กระบวนการตาม 44-FZ คาดเดาได้ แต่ต้องการความสอดคล้องอย่างแม่นยำกับข้อกำหนดที่เป็นทางการ การจัดซื้อตาม 223-FZ ให้พื้นที่มากขึ้นสำหรับการเจรจา แต่ผู้จัดซื้อแต่ละรายมีรายละเอียดปลีกย่อยของตัวเอง

ทำไมซัพพลายเออร์หลีกเลี่ยงการประมูล

อุปสรรคในการเข้าสู่ตลาดมีอยู่ และการปฏิเสธมันไม่มีประโยชน์ นี่คือสิ่งที่มักจะหยุดผู้ผลิต:

ลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์ โดยไม่มี EDS ที่ผ่านการรับรอง การเข้าร่วมการประมูลอิเล็กทรอนิกส์เป็นไปไม่ได้ จำเป็นต้องได้รับจากศูนย์รับรองที่ได้รับการรับรอง, ผ่านการลงทะเบียนในระบบสารสนเทศแบบรวมศูนย์และบน ETP

หลักประกันการเสนอราคาและสัญญา สำหรับการเข้าร่วมจำเป็นต้องให้หลักประกันเป็นเงินหรือการค้ำประกันจากธนาคาร นี่จะทำให้เงินทุนหมุนเวียนถูกอายัด

ความกระจัดกระจายของแพลตฟอร์ม การจัดซื้อถูกโพสต์บนแพลตฟอร์มการค้าอิเล็กทรอนิกส์ต่างๆ การตรวจสอบทั้งหมดด้วยตนเองเป็นงานที่น่าเบื่อ

ความกลัวการถูกปฏิเสธ ข้อเสนออาจถูกปฏิเสธเนื่องจากความไม่สอดคล้องตามรูปแบบ OKPD2 หรือลักษณะสินค้าที่ระบุผิดพลาดเพียงหนึ่งรายการ — และคุณก็ตกรอบ

ทั้งหมดนี้แก้ไขได้ แต่ต้องใช้เวลาในการศึกษาหรือความช่วยเหลือจากผู้ที่ผ่านเส้นทางนี้มาแล้ว

ความผิดพลาดหลักของมือใหม่: จากการเสนอราคาถึงการปฏิบัติตามสัญญา

แนวปฏิบัติของ FAS และ UFAS แสดงการละเมิดทั่วไปจากทั้งสองฝ่าย ผู้จัดซื้อถูกปรับเนื่องจากคำอธิบายวัตถุประสงค์การจัดซื้อที่ไม่ถูกต้อง, เนื่องจากพวกเขาลืมกำหนดข้อกำหนดเพิ่มเติมตามมติคณะรัฐมนตรีที่ 99, หรือในทางกลับกัน — กำหนดที่ซึ่งพวกเขาไม่มีสิทธิ์

แต่ผู้เข้าร่วมการจัดซื้อก็ทำผิดพลาดที่มีราคาแพงเช่นกัน:

ข้อเสนอไม่สอดคล้องกับข้อกำหนดทางเทคนิค ผู้จัดซื้อมีหน้าที่ปฏิเสธข้อเสนอที่ไม่ตรงตามข้อกำหนดของเอกสาร อ่านไม่ละเอียด — สูญเสียสัญญา

การเพิกเฉย KTRU แคตตาล็อกสินค้า, งาน, บริการมีลักษณะมาตรฐาน ถ้าผู้จัดซื้ออ้างอิง KTRU ข้อเสนอของคุณต้องสอดคล้องกับมัน

ปัญหาเกี่ยวกับหลักประกันการปฏิบัติตามสัญญา ชนะการประมูล แต่ไม่สามารถให้หลักประกันได้ทันเวลา — สัญญาตกไปยังผู้เข้าร่วมรายถัดไป

การละเมิดกำหนดเวลา ส่งมอบล่าช้า — ได้รับค่าปรับและเสี่ยงต่อการเข้าสู่ทะเบียนซัพพลายเออร์ที่ไม่น่าเชื่อถือ การออกจาก RNP เป็นเรื่องยากมาก

การร้องเรียนของผู้เข้าร่วมการจัดซื้อต่อ FAS — เป็นเครื่องมือที่สามารถและควรใช้ ถ้าผู้จัดซื้อละเมิดกระบวนการ คุณมีสิทธิ์อุทธรณ์การกระทำของเขา แต่ดีกว่าที่จะหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในฝ่ายของคุณเพื่อไม่ให้เสียเวลากับการพิจารณา

จะหาการจัดซื้อ «ของคุณ» และไม่จมอยู่ในกระแสได้อย่างไร

ทุกวันในระบบ EIS มีประกาศใหม่หลายพันรายการปรากฏขึ้น จะหาสิ่งที่เหมาะกับคุณในหมู่พวกเขาได้อย่างไร?

ตัวเลือกแรก — ตรวจสอบระบบสารสนเทศแบบรวมศูนย์ด้วยตนเอง, ตั้งค่าตัวกรอง, ตรวจสอบแต่ละ ETP แยกกัน นี่ได้ผล แต่กินเวลาหลายชั่วโมง

ตัวเลือกที่สอง — ใช้ตัวรวมการประมูลที่รวบรวมการจัดซื้อจากแพลตฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์ทั้งหมดไว้ในที่เดียว บริการเหล่านี้ช่วยให้กรองตามหมวดหมู่, ภูมิภาค, ราคาเริ่มต้นการจัดซื้อ และกำหนดเวลาส่ง บางแพลตฟอร์มไม่เพียงรวมการประมูลในรัสเซียเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการประมูลของประเทศในกลุ่ม CIS ด้วย

สิ่งที่สำคัญยิ่งกว่า — การสนับสนุน เมื่อมีเครือข่ายพันธมิตรที่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมเฉพาะอยู่ข้างๆ การยื่นข้อเสนออย่างถูกต้องก็ง่ายขึ้น สิ่งนี้ประหยัดเวลาและลดโอกาสที่จะถูกปฏิเสธ

คำแนะนำเชิงปฏิบัติ: เริ่มจากช่องทางแคบที่คุณรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณดี ทำการจัดซื้อหลายครั้ง, เข้าใจตรรกะของผู้จัดซื้อ จากนั้นค่อยขยาย

การประมูล + การส่งออก: จะรวมสองช่องทางการเติบโตได้อย่างไร

การกระจายการขาย — หลักการพื้นฐานของธุรกิจที่ยั่งยืน การประมูลให้รายได้ที่มั่นคงภายในประเทศ: ผู้จัดซื้อภาครัฐและเทศบาลจ่ายตามสัญญา, ราคาสัญญาคงที่, ความเสี่ยงที่จะไม่ได้รับชำระเงินน้อยที่สุด นี่คือรากฐาน

การส่งออกเปิดโอกาสอื่นๆ — การเข้าถึงตลาดของกลุ่ม CIS, จีน และประเทศอื่นๆ ที่นี่มีความอิสระในการเจรจามากกว่า, กำไรขั้นต้นสูงกว่า แต่ก็มีตัวแปรมากกว่าด้วย: โลจิสติกส์, การดำเนินงานด้านสกุลเงิน, เอกสาร

ช่องทางหนึ่งไม่ได้ยกเว้นอีกช่องทาง ยิ่งไปกว่านั้น ประสบการณ์การทำงานกับการจัดซื้อภาครัฐตาม 44-FZ และ 223-FZ สอนสิ่งสำคัญ: การปฏิบัติตามข้อกำหนด, การรักษาความลับของข้อมูล, กำหนดเวลาที่ชัดเจน — ทั้งหมดนี้มีประโยชน์ในสัญญาส่งออกด้วย

สำหรับผู้ผลิตรัสเซียที่ต้องการขยายธุรกิจ ตรรกะง่ายๆ: การประมูลให้ความมั่นคง, การส่งออก — การเติบโต เริ่มจากทิศทางหนึ่ง, เชื่อมต่อทิศทางที่สอง ทั้งสองใช้ได้ผล — ถ้าไม่เพิกเฉยต่อสิ่งใดสิ่งหนึ่ง