俄罗斯政府采购市场每年规模达10万亿卢布（约1100亿美元）。采购范围包括医疗设备、信息技术设备、建筑材料、家具、交通工具、工作服——涵盖中国生产的数千种商品类别。30-40%的招标项目由中国商品直接或通过中间商中标。
对中国公司来说，这是一个巨大的机遇。一个中标合同可带来5万至5000万美元的收入。持续参与招标可以创造稳定的订单流，无需花费营销和寻找客户的成本。
但这个系统很复杂。如果不了解规则、陷阱和策略，可能花费数月时间却一个合同都拿不到。我们逐步分析中国公司如何进入俄罗斯政府采购领域并赢得第一个招标。
第一步：了解系统——两项主要法律
俄罗斯的政府采购由两部联邦法律规范。
44号联邦法——这是政府机关和预算单位的采购。学校、医院、各部委、军队、警察。规则严格：中标者仅按最低价格确定，不进行谈判，期限严格，电子竞价。市场规模约7万亿卢布（约770亿美元）/年。
223号联邦法——国有企业和有国家参股公司的采购。俄气公司、俄罗斯石油公司、俄罗斯铁路公司、俄罗斯原子能公司、俄罗斯技术集团、俄罗斯储蓄银行等。规则更灵活：不仅评估价格，还可评估经验、质量、交期。可以进行谈判。规模约3万亿卢布（约330亿美元）。
对新手来说，44号联邦法更简单：一切透明，规则对所有人相同，在满足要求的前提下出价最低者获胜。223号联邦法更复杂，关系和与特定采购方的合作经验很重要。
建议从44号联邦法开始。
第二步：确定参与方式——直接参与还是通过中间商
有两条路径。
路径一：直接参与
在俄罗斯注册有限责任公司，获取电子签名，在俄罗斯银行开户，自行提交申请。优点：无需支付中间商佣金（节省5-15%），完全控制，与采购方直接建立关系。缺点：繁琐的官僚程序，需要俄语工作人员，违规罚款风险。
路径二：通过中间商
俄罗斯公司（例如G2R Market）作为总承包商，以自己的名义参与招标，中标后与采购方签订合同。您将商品供给中间商，中间商再供给采购方。优点：快速启动（一周内即可开始），无官僚程序，中间商了解所有细节，承担风险。缺点：佣金为合同金额的5-15%。
建议初次参与时通过中间商操作。当您理解了运作机制，积累了经验，赚到了第一笔钱——可以注册自己的有限责任公司。但许多公司多年来一直通过中间商运营，因为经济效益划算：支付10%的佣金可以免除所有麻烦。
第三步：选择商品类别并寻找招标
并非所有商品在政府采购中都同样受欢迎。中国公司的热门类别：
- 医疗设备（X光机、超声波设备、实验室设备）
- 信息技术设备（计算机、服务器、网络设备）
- 家具（办公家具、学校家具、医院家具）
- 建筑材料（门、窗、装饰材料）
- 照明设备（LED灯具、路灯）
- 工作服（医护人员、工人、执法人员制服）
- 电子产品（监控摄像头、安防系统）
可以在官方门户网站zakupki.gov.ru（统一信息系统）上查找招标。这是发布所有44号联邦法采购的政府网站。223号联邦法的采购公告也在这里发布。
如何搜索：
- 访问zakupki.gov.ru
- 进入»采购搜索»栏目
- 筛选条件：地区（例如莫斯科或全俄罗斯）、商品类别（按OKPD2代码或关键词）、合同价格（从10万卢布到任意金额）
- 按申请截止日期排序
替代平台：商业招标聚合器（Tenderhack.ru、Tenderplan.ru、B2B-center.ru），筛选更方便且有数据分析功能。
建议：从100-500万卢布（约1.1-5.5万美元）的小型招标开始。竞争较低，要求较简单，风险较小。积累经验后——可以承接大型合同。
第四步：研究参与者要求
每个招标都包含文件，其中规定了对参与者的要求。典型要求：
所有人必须满足的要求：
- 在俄罗斯注册（有限责任公司、个体工商户或外国公司分支机构）
- 不在不诚信供应商名册中（违规者黑名单）
- 无税款和罚款拖欠
- 在俄罗斯银行开设有效银行账户
特定要求（取决于商品）：
- 符合性证书或海关联盟技术法规（TR TS）符合性声明——大多数商品必需
- 类似合同执行经验（例如，过去3年内至少完成2份合同，金额不低于当前招标价格的30%）
- 拥有生产能力或生产商授权
- 财务稳定性（有时要求银行对账单，证明账户中有一定金额）
如果通过中间商操作，这些要求大部分由中间商满足。您只需提供带有证书的商品。
第五步：准备文件
参与招标需要提交申请——电子版文件包。标准内容：
- 参与申请（在zakupki.gov.ru或交易平台网站上填写表格）
- 统一国家法人登记簿摘录（法人注册簿）——不超过30天
- 公司章程（如果有限责任公司是新注册的）
- 无税款拖欠证明（在联邦税务局网站获取）
- 商品证书（符合性声明、质量证书、产品护照）
- 商业提案，包含商品说明、价格、交货期限
- 经验证明文件（如需要）：以前完成的合同副本、验收报告、客户评价
- 投标保证金（银行保函或现金押金）——通常为合同最高限价的0.5-5%
投标保证金是一种担保，如果您中标，您将签订合同。如果拒绝——资金或保函归采购方所有。中国公司从俄罗斯银行获得银行保函很困难（银行不信任非居民）。因此，要么提供现金押金（账户中冻结金额），要么由中间商以自己的名义办理保函。
文件以加密形式上传至交易平台（例如Sber-AST、RTS-tender）。采购方在申请接收截止后才能查看。
第六步：计算价格和竞价策略
这里开始是最重要的部分。在44号联邦法中，大多数采购通过电子竞价进行。采购方设定合同最高限价（NMCK），参与者降低价格，出价最低者获胜。
竞价在线实时进行。参与者以当前价格的0.5-5%为步长进行出价（降价）。思考时间：每次出价后10分钟。竞价可持续2-6小时。
定价策略：
- 激进低价——立即将价格从NMCK降低30-50%。例如：NMCK为1000万卢布，您出价500-700万。如果您的成本非常低（中国生产成本低廉）且愿意以最低利润率换取市场立足，这种方式有效。风险：如果未计算全部费用（物流、海关、意外支出），合同可能亏损。
- 适度降价——从NMCK降低10-20%。黄金中间点。在中等竞争下可中标并保持可接受的利润率。
- 最小参与——降价2-5%。当参与者较少（1-2个竞争对手）或商品特殊、没有替代品时有效。
重要提示：如果您的降价幅度超过NMCK的25%，将触发反倾销机制。您将被要求提供增加的合同履约保证金（比通常多1.5倍），并解释如何以如此低的价格履行合同。需要提供成本计算、生产商保证函等。
第七步：参加电子竞价
在公告中指定的日期和时间，竞价开始。只能通过电子平台（zakupki.gov.ru、Sber-AST、RTS-tender等）使用电子数字签名（EDS）参与。
机制：
- 竞价开始。当前价格=NMCK。
- 第一个参与者出价——例如降价5%。
- 其他参与者有10分钟时间出价（进一步降价）。
- 如果有人出价，计时器重置为10分钟。
- 如果10分钟内无人出价——竞价结束，出价最低者获胜。
策略：
- 不要急。观察竞争对手的行为。
- 如果竞争对手多且积极降价——如果价格已低于您的盈亏平衡点，不要卷入价格战。
- 如果竞争对手只有1-2个——可以适度降价并获胜。
- 在结束前最后2分钟，一些参与者会大幅降价以超越所有人。准备好应对。
陷阱：如果您中标了，但发现价格太低，合同将亏损，您可能想放弃。不要这样做。中标后拒绝签订合同将被列入不诚信供应商名册（RNP）2年。这意味着禁止参加任何政府采购。对企业来说这是致命的。
第八步：签订合同
竞价中标后，您有5天时间与采购方签订合同。合同根据招标条件和您的报价自动生成。
合同中规定：
- 合同标的（商品名称和数量）
- 价格（您在竞价中提出的价格）
- 交货期限（通常为签订合同后30-90天）
- 验收条件（在哪里、如何以及由谁验收商品）
- 逾期罚款（通常为合同金额的0.1-0.5%/每延迟一天）
- 合同履约保证金（银行保函或现金押金，金额为合同金额的5-30%）
合同履约保证金是您履行条款的担保。如果未履行（延迟、次品、短缺）——资金或保函作为补偿归采购方所有。
合同通过平台以电子签名签订。签署后在统一信息系统发布，成为必须履行的义务。
第九步：交付商品
最关键的阶段。需要：
- 在中国生产或采购商品
- 组织物流（海运、铁路或公路运输——取决于时间和预算）
- 在俄罗斯清关（支付关税、增值税，提供证书）
- 将商品交付给采购方（按合同中规定的地址）
- 办理验收手续（签署交接验收报告，获取文件）
关键要点：
- 期限。政府合同不容许延迟。延迟1天——罚款合同金额的0.1-0.5%。延迟一个月——罚款3-15%，加上合同解除和进入RNP的风险。预留时间余量：如果交货期为60天，计划在45-50天内完成。
- 质量。商品必须完全符合合同规格和证书。采购方有权进行检验。如果发现不符——拒绝验收，由您承担商品退回费用，罚款，合同解除。
- 海关。海关延误是常见问题。货物可能因检查、文件不全、HS编码争议而滞留1-4周。与有经验的报关行合作，提前准备好文件。
第十步：收取款项
商品验收后，采购方必须在5-30天内（期限在合同中规定）支付合同款项。款项汇入您的俄罗斯账户（如果您在俄罗斯有有限责任公司）或中间商账户（如果通过中间商操作）。
如果通过中间商操作，中间商从采购方收到款项，扣除其佣金（5-15%）后将余款汇给您在中国的账户。通常通过CIPS系统以人民币汇款，需5-10天。
重要：部分采购方会拖延付款。如果验收后超过30天款项未到——发送索赔函。如果无效——可以向法院或监管机构（联邦反垄断局——FAS）投诉。实践表明，90%的情况下采购方会按时或稍有延迟地付款。
新手的典型错误
错误一：成本计算错误
忘记计算海关关税（5-15%）、进口增值税（20%）、物流费（每集装箱3000-5000美元）、报关服务费、认证费。结果合同亏损。
解决方案：计算完整成本，预留10-15%的意外支出。多次核对计算。
错误二：申请提交迟到
系统在规定时间准时关闭。迟到一分钟——申请不被接受。无法恢复。
解决方案：至少在截止日期前1-2天提交申请。不要拖到最后一刻。
错误三：文件不完整
忘记附上证书，公司章程过期，统一国家法人登记簿摘录超过30天——申请被拒绝。
解决方案：使用文件清单。上传前仔细检查两遍。
错误四：忽视反倾销措施
降价40%，忘记提供增加金额的合同履约保证金——申请被拒绝。
解决方案：如果降价超过25%，研究反倾销要求并准备补充文件。
错误五：交货延迟
货物在海关滞留，未能按时交付——罚款，合同解除，进入RNP。
解决方案：预留至少20-30%的合同期限余量。准备好延误时的备选方案。
总结：第一次招标的流程
- 选择参与方式——通过中间商（G2R Market）或注册自己的有限责任公司
- 确定商品类别——您生产的或能够供应的产品
- 在zakupki.gov.ru上寻找合适的招标——小型招标，100-500万卢布，要求简单
- 研究招标文件——参与者要求、商品规格、合同条件
- 准备文件——证书、商业提案、投标保证金
- 计算价格——完整成本+15-25%利润率，考虑所有费用
- 提交申请——截止日期前1-2天
- 参加竞价——坚持策略，不要亏本低价竞争
- 签订合同——电子签名，提供履约保证金
- 交付商品——按时，保证质量，文件齐全
- 收取款项——验收后5-30天内
第一次招标是最难的。但之后流程就变得清晰且可重复。许多中国公司在首次成功签约后进入稳定流程：每月5-10个招标，50-70%的中标率，可预测的收入。
俄罗斯政府采购市场对中国公司开放。竞争存在，但可控。关键是——了解规则，正确计算经济账，不要害怕迈出第一步。