亚历山大·索科洛夫专访，G2R Market首席法律顾问，国际合同和政府采购专家。从业经验：12年，与中国供应商完成300多个合同，总金额达4.5亿美元。
俄罗斯政府采购市场每年规模达1100亿美元，吸引着中国企业，但许多企业不敢开始。原因是——在商界流传的各种误区和偏见。我们与亚历山大·索科洛夫会面，分析三个最顽固的误区，了解实际情况究竟如何。
误区一：«俄罗斯招标对外国人封闭，只有自己人才能中标«
——亚历山大，这是我们从中国企业那里听到的第一句话：»俄罗斯的招标就是腐败、暗箱操作，外国人在那里没有位置»。是这样吗？
——这是最流行的误区，完全不符合事实。让我们用事实来分析。
首先，俄罗斯关于政府采购的法律（44-FZ和223-FZ）并不禁止外国企业参与。此外，俄罗斯是世贸组织成员国，有义务为世贸组织成员国的企业提供平等参与政府采购的机会。中国是世贸组织成员国。
其次，看统计数据。根据俄罗斯审计署的数据，2023-2024年，在»医疗设备»、»IT设备»、»照明设备»、»家具»类别中，约30-40%的政府采购由外国供应商中标。其中70-80%是中国商品。
——但是中国企业是通过俄罗斯中间商参与的，而不是直接参与的吧？
——是的，大多数企业通过中间商参与，因为这样在官僚程序方面更简单。但这是他们的选择，而不是系统的限制。中国企业可以在俄罗斯注册有限责任公司并直接参与。没有任何法律禁令。
此外，还有直接参与的例子。华为（在被制裁之前）直接中标网络设备招标。迈瑞（医疗设备）在俄罗斯设有代表处并直接参与。这不是例外，而是可行的模式。
——那么关于»暗箱操作»的误区从何而来？
——内定招标确实存在，但其比例不超过10-15%。这通常是数百亿卢布的大型基础设施项目，发包方事先知道想与谁合作。但85-90%的招标是公开竞争程序，提供最佳条件的企业获胜。
根据44-FZ的电子拍卖系统根本没有协商的空间。在最后时刻之前一切都是匿名的，获胜者由系统根据最低价格自动确定。发包方实际上无法影响结果。
——也就是说，价格好的中国企业真的能中标？
——完全可以。此外，中国企业有优势：生产成本低。如果德国设备价格为10万欧元，而同类中国设备价格为6万美元，那么中国企业在90%的情况下会获胜。发包方不在乎商品来自哪里，重要的是符合要求和价格。
我们的经验：2024年中国客户通过G2R Market参与的50个招标中，中标了23个。成功率46%。这是正常的统计数据。如果系统是封闭的，成功率会是0%。
误区二：«制裁不允许开展业务，钱转不过去，货物会在海关被扣押«
——第二个误区与制裁有关。许多中国企业担心，由于对俄罗斯的制裁，无法收到付款，货物会卡在海关，银行会冻结账户。这在多大程度上是真的？
——制裁确实使生活变得复杂，但并没有使贸易变得不可能。让我们分三个问题来看：支付、海关、商品。
支付。是的，从2024年8月起，98%的中国银行停止接受来自俄罗斯的直接汇款。但这并不意味着钱不能转。有可行的方案：
第一种——通过CIPS系统（中国版SWIFT）进行人民币结算。拥有人民币清算业务的俄罗斯银行（储蓄银行、VTB、天然气工业银行）直接向中国银行汇出人民币，绕过美元和西方代理行。人民币在俄中贸易中的份额已增长至70%。这是新常态。
第二种——通过第三国（哈萨克斯坦、阿联酋、土耳其）支付。如果交易正确办理，这是合法的。手续费较高（2-4%而不是0.5-1%），但这可行。
第三种——易货方案。俄罗斯供应原材料（木材、金属），中国供应成品。对冲发货，无需货币转账。
2024年我们完成了4500万美元的合同。所有付款都已到账。有延迟（有时是2-3周而不是1周），但没有任何一笔付款丢失。
——那海关呢？货物会被扣押吗？
——海关正常运作。如果文件齐全，中国商品顺利通关。需要：
- 合格证书（TR TS声明或质量证书）
- 发票、装箱单、合同
- 正确的HS编码
美国和欧盟的制裁并不禁止中国与俄罗斯贸易。中国是独立国家，自己决定与谁贸易。唯一的限制是两用技术（军用、高科技芯片等）。但普通商业商品（医疗设备、家具、建筑材料、电子产品）可以自由通行。
——有海关延误的案例吗？
——延误确实存在，但不是因为制裁，而是因为标准原因：检查（随机抽查10-30%的货物）、文件核查、HS编码争议。这是任何国家的正常海关惯例。
建议：与有经验的报关行合作，提前准备文件，预留时间（在计划交货时间上加2周）。这样延误就不会成为问题。
——哪些商品受制裁？
——受制裁的是可能用于军事目的的商品：高科技芯片、专业软件、石油天然气设备（部分）、航空配件。但这些是狭窄的类别。
95%参与政府采购的商品（家具、灯具、医疗设备、建筑材料、消费级IT设备）不在制裁范围内。中国企业可以自由供应。
误区三：«没有在俄罗斯工作的经验和语言能力，不可能中标«
——第三个误区：»我们不懂俄语，不了解俄罗斯官僚体系，没有经验——我们无法与俄罗斯企业竞争»。这是真的吗？
——部分是真的，部分是误区。让我们逐点分析。
语言。是的，俄罗斯所有文书工作都用俄语。招标文件、合同、与发包方的往来——都是俄语。没有会说俄语的员工或翻译确实很困难。
但这是可以解决的。方案：
- 在中国聘请会说俄语的经理（月薪1000-2000美元，在哈尔滨、大连、边境城市有很多这样的专业人才）。
- 通过俄罗斯合作伙伴/中间商（G2R Market或同类）开展业务。中间商负责所有沟通、文件处理、参与招标。佣金5-15%，但在速度和可靠性方面是值得的。
- 使用机器翻译+母语者校对。现代翻译器（谷歌、DeepL、Yandex）对于常规文件可以提供可接受的质量。
了解官僚体系。俄罗斯政府采购系统很复杂。44-FZ是120页的法律，加上附属法规、指令、条例。从零开始弄懂需要2-3个月的深入学习。
但您不必成为专家。只需了解基本原则（什么是NMCK、拍卖如何进行、需要哪些文件），细节交给专业人士。可以是中间商，也可以是雇佣的顾问（每小时50-100美元）。
我们的经验：与我们合作的80%的中国客户根本不深入研究俄罗斯法律细节。他们生产商品，我们做其他一切。这是分工，而且很有效。
在俄罗斯的工作经验。在某些招标中要求有执行类似合同的经验。例如：»供应商必须在过去3年内拥有至少2个金额不少于5000万卢布的合同»。
这确实是新手的障碍。但是：
- 不是所有招标都要求经验。约40-50%的采购没有这样的要求。
- 可以提供在其他国家的工作经验。如果公司向马来西亚、泰国、印度供应过设备——这也是经验。将合同翻译成俄语，公证认证，附在申请中。
- 通过中间商合作，使用其经验。G2R Market在7年间完成了300多个合同。这些经验足以参与任何招标。
——也就是说，没有经验不是绝路？
——完全正确。是的，经验有帮助。已经赢得10个招标的公司比新手更自信、更快。但新手也能获胜。
例子：2023年，一家来自广州的包装设备制造商联系了我们。他们在俄罗斯没有一个合同。我们帮助准备了申请，提供了我们的经验，他们中标了一个5亿卢布（550万美元）的招标。第一个在俄罗斯的合同，金额就这么大。现在这家公司是我们的常客，已经完成了4个合同。
关键是——优质产品、有竞争力的价格、正确的文件准备。经验重要，但不是决定性的。
额外内容：简要回答其他几个误区
——亚历山大，还有其他常见的误解吗？
——是的，有几个。
误区四：«俄罗斯发包方不信任中国商品，更喜欢欧洲或俄罗斯的。«
现实：2022年之后，俄罗斯发包方大规模转向中国商品，因为欧洲商品没有了，而俄罗斯商品更贵或者也没有。中国商品占据了政府采购市场的30-40%。如果商品有认证并符合要求，就没有不信任。
误区五：«如果中标了但无法履行合同——只需退钱就行。«
现实：不是这样。违约会导致被列入不良供应商名册（RNP）2年。这意味着禁止参与任何政府采购。加上罚款、违约金、失去合同保证金。这是非常严重的。所以只参与您确定能够完成的招标。
误区六：«需要行贿才能中标。«
现实：政府采购中确实存在腐败，就像任何国家一样。但根据44-FZ的电子拍卖系统最大程度地透明和自动化。发包方在拍卖结束前不知道谁在参与。获胜者由算法确定。行贿在这里没有用。
在根据223-FZ的采购中（国有企业），»自己人»可能有优待，但这不是行贿，而是长期关系。如果您两次按时保质完成了合同，发包方会再次与您合作。这是正常的商业惯例。
结论：没有误区的现实
——亚历山大，让我们总结一下。您对犹豫是否进入俄罗斯政府采购市场的中国企业有什么建议？
——俄罗斯市场是开放的、透明的（在大多数情况下）、对中国企业有利可图的。关于封闭性、制裁和不可逾越的障碍的误区——这是那些不想深入了解的人的借口。
现实是这样的：
- 系统在运作，外国企业在某些类别中赢得30-40%的招标
- 制裁使支付变得复杂，但没有使其变得不可能
- 语言和官僚障碍可以通过聘请专业人员或通过中间商合作来解决
- 经验不是必须的，关键是优质产品和正确的准备
2024年，通过G2R Market，中国企业中标的招标总金额达4500万美元。这是真实的合同、真实的资金、真实的供货。如果系统不运作，就不会有这些数字。
我的建议：从小做起。找一个可靠的俄罗斯合作伙伴，尝试参与3-5个小型招标（100-500万卢布）。积累经验，了解机制，评估盈利能力。如果结果满意——扩大规模。
不要听信误区。核实信息。行动起来。